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Archive pour mai, 2016

La triste vie d’un agent immobilier !

Posté : 28 mai, 2016 @ 12:23 dans Non classé | Pas de commentaires »

La triste vie d'un agent immobilier ! 20081222Maison15eurosIllus_1

 

Je vous propose de voyager à l’intérieur d’une agence immobilière, de découvrir la machinerie intérieure. Il est, en effet, important de se concentrer sur les rouages financiers pour mieux comprendre le métier.

Cela nous permettra de répondre aux questions suivantes :

  • Est-ce vraiment une profession qui procure de l’ « argent facile »,conformément à l’image d’Epinal véhiculée par certains agents immobiliers ?
  • Pourquoi les honoraires d’agence sont-ils si élevés en France ?
  • Quels effets nuisibles sont induits par le système actuel ?
  • Et enfin, quelles perspectives peuvent être envisagées pour améliorer le système des agences (à mon sens) défaillant ?

Avant de communiquer certains chiffres, je tiens à préciser que les ratios, pourcentages ou quantités évoqués dans cet article ne résultent pas d’une étude statistique, mais de mon unique ressenti sur la réalité d’un certain nombre d’agences moyennes de province (hors grande agglomération).

Les données chiffrées peuvent donc être discutées, et évoluent, bien sûr, en fonction du contexte économique. Avec la crise, les ratios se dégradent. Mais il est important de se pencher sur les chiffres hors crise dans un premier temps, tels que je vous les propose ci-dessous.

Seulement un bien sur dix vendu

Mon expérience, et mes échanges avec certains confrères de l’organisation professionnelle dont je dépends, me laissent penser qu’en moyenne, sur dix biens confiés à la vente sans exclusivité, à une agence :

  • 1 seul bien est vendu par l’agence elle-même
  • 5 biens sont vendus par des agences concurrentes
  • 3 biens sont vendus de particulier à particulier
  • 1 bien est retiré de la vente ou loué par le propriétaire, au bout d’un certain temps

34 heures de travail pour une vente

Si l’agence réalise pleinement son travail de suivi de chaque dossier de vente (ce que nous supposons ici), pour chaque bien qui lui est confié puis vendu, elle doit investir le temps moyen de travail suivant :

  • 1h30 à 2h pour réaliser et rédiger l’estimation du bien
  • 1h pour expliquer et rédiger le mandat de vente avec les propriétaires
  • 2h pour réfléchir aux supports publicitaires adaptés au bien et réaliser les annonces
  • 3h de renseignements téléphonique sur le bien en question (réponse aux clients ayant vu l’annonce et souhaitant des précisions)
  • 20h de visites (10 à 15 visites en moyenne sont nécessaire pour vendre, une visite dure en moyenne une heure à laquelle il faut rajouter le temps préalable d’organisation des visites et de transport)
  • 2h de négociation après l’offre d’achat
  • 2h de rédaction du compromis de vente
  • 1h de suivi de la vente
  • 1h de signature chez notaire pour l’acte authentique

Total pour une affaire vendue par l’agence : 34h de travail en moyenne.

Total pour une affaire non-vendue par l’agence : 20h de travail en moyenne (en supposant que l’agence ait eu le temps de réaliser 7 visites sans avoir vendu pour autant).

Une heure de travail : 37 euros de chiffre d’affaires

Comme nous l’avons vu plus haut, pour 10 biens acceptés en mandat, l’agence réalise en moyenne une seule vente. Elle encaisse donc (toujours en province, ville moyenne) :

  • 10 000 euros TTC pour une vente, soit 8 361,20 euros HT
  • Le temps passé moyen est : 9x20h (9 affaires non-vendues par elle) + 1x34h (1 affaire vendue) = 214 heures
  • CA brut HT par heure = 8361,20/214 = 37,38 euros brut HT par heure de travail

Attention : ce chiffre n’est pas comparable avec le smic horaire, puisqu’il n’a pas été corrigé des charges diverses (coûts de fonctionnement de l’agence comme électricité, charges salariales, charges publicitaires, redevance franchise, etc…).

Et encore, le calcul ci-dessus ne prend pas en compte le temps important consacré à la prospection, nécessaire pour trouver de nouveaux biens à vendre. La prospection occupe souvent chacun des commerciaux plus de 10h par semaine.

Un bénéfice de 4 300 euros par an

Prenons le problème d’un point de vue annuel. Je pense que le nombre moyen annuel de ventes des agences provinciales (hors grande agglomération) est seulement de 12 (1 par mois). Les statistiques semblent me donner raison, car le chiffre d’affaires HT annuel moyen des agences au niveau national est de 150 000 euros (12 ventes + CA de l’activité locative complémentaire). Les effectifs moyens sont de 3 personnes (2 commerciaux dont le gérant de l’agence et une assistante qui s’occupe également les locations).

Le bilan comptable annuel « type » pour une « petite » agence de province me semble proche de celui ci-dessous (pour un effectif de 3 personnes) :

  • CA HT : 150 000
  • Publicité (10% du CA) : 15 000
  • Charges de fonctionnement : 8 000
  • Loyers : 8 400
  • Salaires assistante : 18 200
  • Salaire commercial : 27 000
  • Rémunération gérant : 31 000
  • Charges salaires : 38 100
  • Résultat net : 4 300

Un travail « souterrain »

Ces calculs nous permettent de répondre à la question 1 : le métier d’agent immobilier, quand il est bien fait, ne procure pas d’« argent facile ». Le travail réalisé par l’agent immobilier dont les clients ont réellement conscience se limite aux visites : ils ne voient que la partie émergée de l’iceberg. Le gros du travail est « souterrain ».

De plus, nous obtenons également une ébauche de réponse sur laquestion 2 : les honoraires semblent élevés au client qui paie l’agence, car 9 autres clients de l’agence l’ont faite travailler sans lui verser un centime (la loi Hoguet contraint l’agent immobilier à être rémunéré uniquement au moment de la vente). Il y a donc mutualisation des honoraires entre affaires vendues et affaires non-vendues.

Les honoraires sont élevés en France, car la part de vente de particulier à particulier est de 40% environ (certains disent même 50%). Par conséquent, la commission obtenue sur l’affaire vendue doit couvrir les frais des neuf autres d’affaires non-vendues (au lieu de trois affaires non-vendues aux Etats-Unis par exemple).

Les effets pervers du système

A la vue de ce bilan, y-a-t-il de quoi fanfaronner ? Ou se plaindre ? A mon sens, non. Mais alors, comment les agents immobiliers peuvent-ils alors (parfois) se promener en voitures hors de prix ?

Voici la réponse à la question 3 : parce que le système actuel produit des effets pervers. Pour augmenter le nombre de ventes, il pousse l’agent immobilier le plus « innocent » à…

  • être agressif commercialement pour obtenir des exclusivités, qui lui assurent un remboursement des frais engagés en cas de vente et qui réduisent le ratio nombre d’affaires invendues/nombres d’affaires en portefeuille
  • raccourcir le temps passé sur les dossiers : bâcler les évaluations, ou la découverte du bien, écourter les visites… D’autant plus que si le client a un coup de cœur sur une maison, il souhaitera l’acheter même si l’agent immobilier ne connaît pas son métier. A contrario, un expert en bâtiment, connaissant la maison sur le bout des doigts, ne vendra pas à un client une maison qui ne lui plaît pas. Alors, à quoi cela sert d’approfondir ?
  • réduire au maximum les frais publicitaires
  • utiliser tous les moyens disponibles pour vendre car l’agent immobilier n’a pas d’autres sources de revenus (à part le locatif)
  • faire de la quantité au détriment parfois de la qualité, à vendre à tout prix au détriment du véritable conseil. Car, une fois les douze ventes annuelles atteintes, les commissions des ventes supplémentaires représentent un véritable bonus (les charges fixes ayant été absorbées par les douze premières).

A mon sens, le système actuel est un véritable pousse-au-crime car il ne rétribue pas la qualité. Ensuite, il ne faut pas s’étonner de l’impopularité des agents immobiliers ou du nombre d’infractions relevées par la DGCCRFlors de sa dernière inspection.

 

Le prêt relais : vendre pour acheter

Posté : 17 mai, 2016 @ 4:41 dans Non classé | Pas de commentaires »

Le prêt relais : vendre pour acheter

Le pret relais | Guide du credit

Vous souhaitez vendre votre bien immobilier actuel pour en acheter un nouveau ? À moins de faire coïncider les deux opérations, il est possible que vous vous retrouviez à acheter votre nouveau logement avant d’avoir vendu l’ancien. Dans ce cas de figure, une solution existe : le prêt relais.

Il est possible d’associer un crédit relais avec un autre prêt : ce montage est appelé prêt relais associé. Dans le cas contraire, on parle de prêt relais sec.

Le prêt relais, comment ça marche ?

Le principe est simple : le prêt relais finance votre nouvelle acquisition, le temps que vous vendiez votre ancien bien. Vous soldez ensuite le crédit relais avec le produit de cette vente. Cette solution vous permet ainsi de ne pas passer à côté du bien pour lequel vous avez eu le coup de foudre.

Quel est le montant du crédit relais ?

Le montant du prêt relais représente entre 60 % et 80 % de la valeur du bien. Cela dépend à la fois de la politique commerciale de la banque, ainsi que du déroulement de la vente de votre bien. Par exemple, si vous avez déjà signé un compromis de vente, le prêt couvrira une plus grande partie du montant du bien.

Pourquoi la banque ne prend pas en compte la valeur totale du bien ? Pour la banque, c’est une question de sécurité. Admettons que le prêt couvre la valeur totale du bien et que vous ne trouviez pas d’acheteur, vous seriez alors contraint de diminuer sa valeur pour le vendre plus facilement. Résultat, la vente ne permettrait pas de rembourser le prêt. En tout état de cause, la majorité des banques envoient généralement un expert immobilier afin d’évaluer le montant de votre logement.

Pourquoi il est important de bien évaluer son logement ?

Veillez à ne pas surestimer la valeur de votre bien, vous ne feriez que retarder sa vente et donc, la durée du crédit relais.

Par ailleurs, si vous revendez votre bien au prix estimé, une plus-value sera réalisée entre le montant de la revente et celui du prêt relais. Vous pouvez ainsi utiliser cette somme pour financer des travaux ou l’injecter dans le prêt finançant votre nouveau bien. En effectuant un remboursement anticipé, cette opération vous permettra de réduire le coût du crédit.

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Quelle est la durée du prêt relais ?

Tout dépend du temps que vous mettez pour trouver un acheteur, mais la durée d’un prêt est généralement comprise entre 1 et 2 ans. Au-delà de ce laps de temps, une prolongation du crédit de 6 à 12 mois peut être accordée.

Toutefois, cette reconduction n’a strictement rien d’automatique. La banque peut exiger le remboursement du prêt même si vous n’avez pas de vendeur. Et un non remboursement peut amener un recouvrement contentieux ainsi qu’une inscription au Fichier des Incidents de remboursement des Crédits aux Particuliers (FICP).

bon à savoir
Informez régulièrement la banque du déroulement de la vente si vous avez des difficultés à trouver un acheteur. Une solution telle que la prolongation du prêt pourra être négociée plus facilement si vous vous y prenez tôt, n’attendez donc pas le dernier moment pour l’avertir.

Comment est remboursé le crédit relais ?

Après avoir souscrit votre crédit relais, 2 possibilités de remboursement vous sont proposées :

  • vous réglez chaque mois les intérêts du prêt relais et éventuellement les cotisations d’assurance. Le capital est, lui, remboursé au moment de la revente de l’ancien bien. On parle dedifféré partiel ;
  • capital et intérêts sont remboursés lors de la revente du bien. On parle de différé total. Principal inconvénient : au moment de rembourser le prêt, le montant à solder sera mécaniquement plus important.
bon à savoir
Tant que vous n’avez pas trouvé d’acheteur, vous devez rembourser à la fois les mensualités de votre crédit relais et celui de votre ancien prêt.

Prêt relais associé et prêt relais sec

Il est possible d’associer un crédit relais avec un autre prêt : ce montage est appelé prêt relais associé. Il se distingue d’un autre plan de financement : le prêt relais sec.

On l’a vu plus haut : le crédit relais permet de financer un bien immobilier sans avoir vendu son bien actuel. La valeur de ce dernier détermine le montant de votre crédit relais.

Le prêt relais associé

Or, votre logement peut être moins valorisé que votre nouvelle acquisition. C’est le cas par exemple d’une famille qui s’agrandit et qui souhaite acheter plus grand.

Pour compléter leur plan de financement, les emprunteurs vont donc souscrire un prêt amortissable à long terme.

Le prêt relais sec

En revanche, si le montant de votre bien actuel couvre votre nouvelle acquisition, vous n’avez pas besoin de prêt complémentaire. Vous souscrivez donc un prêt relais sec.

Le crédit relais sec

Si votre le montant de votre bien actuel couvre votre nouvel acquisition, vous n’avez pas besoin de prêt complémentaire.

 

 

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